亚马逊站内广告详解（下）

大家好，我们接着上期继续聊亚马逊站内广告，上期向大家详细解释了站内广告除了吸引流量增加转化率，以及其他的几个重要的作用。这期我们来一起认识下站内广告的后台报表的详情和实操策略。

一、首先让我们再来详细介绍一下手动广告中的匹配类型：Broad, Phrase, Exact

·         Broad Match：广泛匹配，只要买家的搜索词Search Term包含了关键字里面的所有单词(或者近义词)，即算匹配，例如买家输入iPhone x clear protect case，那么搜索词里面已经包含了关键字iPhone x clear case所有的单词，匹配成功，Broad匹配是最模糊的匹配方式，会让更多的买家看到你的产品。

·         Phrase Match：词组匹配，比Broad Match要严格，如果是上面的例子，买家输入iPhone x Soft Clear Case，虽然包含了iPhone x Clear Case关键字所有的单词，也不能匹配，因为买家必须输入 xxx iPhone x Clear Case xxx 才可以，比如Apple iPhone x Clear Case就可以匹配了。

·         Exact Match：精确匹配，买家输入的搜索词要和关键字一模一样才能匹配(大小写应该无所谓)，这是最严的一种方式。

二、在了解了匹配类型后，亚马逊广告系统是如何决定搜索关键词的时候是否展示你的广告?

·         第一步：买家输入一个搜索词Search Term，例如 iPhone X Clear Case。

·         第二步：亚马逊广告系统根据这个搜索词，找到那些关键字匹配的广告(Ad Group)，比如如果你的Ad Group包含了关键字iPhone X Case，匹配类型是Broad，那么就算匹配了。

·         第三步：对所有匹配的Ad Group排序，排序不仅仅根据关键词的出价，也要考虑到Ad Group中产品的表现，因为所有的电商平台的目的都是要促进成交，即提高订单转化率，你光广告出价高但低转化，亚马逊也是不喜欢的，排序完后从Ad Group中选出一组产品按顺序展示给买家。

三、亚马逊付费推广的实操策略

·         第一步：为所有产品创建自动广告

如果大家准备上新产品的时候，或者店铺内准备继续销售产品的话，建议大家全部都开自动广告把它给创建起来，如果店铺内不打算继续做这个产品，建议把它的listing删除，没必要再一个店铺内同时运营过多的产品。

·         第二步：根据搜索词报告收集有价值的关键字

通过报告我们可以看到以上各种数据。上图中我们可以看到Keyword。

Keyword是指： 手动广告时，是你设置的关键字; 自动广告，则此处没有关键字，因为亚马逊是根据你产品的标题、Bullet Points等匹配用户的搜索词的，没有具体的关键字。

同样的还有其他的数据，为了方便大家理解，我将每项都进行了注释：

Impressions：曝光次数

Clicks：点击次数

CTR：Click Through Rate，点击率

Total Spend：广告费用

Average CPC：Cost Per Click，这是平均的每次点击费用，Average CPC = Total Spend / Clicks

ACoS：Advertisting Cost to Sale，等于广告费/销售额

Currency：币种

Orders placed within 1-week of a click：点击后一周内产生的订单总数

Product Sales within 1-week of a click：点击后一周内产生的订单的总金额

Conversion Rate within 1-week of a click：转换率，即 订单数 / 点击次数

Same SKU units Ordered within 1-week of click：点击了一个产品的广告，然后在一周内购买该种产品的总数量

Other SKU units Ordered within 1-week of click：点击了一个产品的广告，然后在一周内购买了其他产品的总数量

Same SKU units Product Sales within 1-week of click：一周内购买了同种产品的总金额

Other SKU units Product Sales within 1-week of click：一周内购买了其他产品的总金额

那么通过报表，可能有卖家会发现为什么自己的广告报表中有很多别人的ASIN码?

新手卖家可能会觉得这是乱码，但其实不是，所有B0大头的，全部都是ASIN码。

在亚马逊的产品详情页面中，往往会呈现出同类产品的交叉展现，这些交叉展现被点击，都会以ASIN码的形式记录下来，作为消费者点击和转化的路径来源。

那我们该如何做到亚马逊站内广告的投放时机和节奏把握？

也许有很多新手会疑惑没有Review的时候能不能投广告？

广告出价从低到高，前期广告出价低一点，预算也不需要太大，广告开启后，首先关注广告指标中的曝光量，如果曝光量太少，逐步提升广告竞价，有了曝光量，依次查看点击量和订单转化等指标。

如果你正处在强推爆款阶段，为了让亚马逊站内广告的作用发挥到最大，此时广告的竞价应该高一点，预算应该大一点，以更高的预算推动广告排名更靠前，以获取更多的流量，然后，随着该Listing销量和排名的上升，自然流量所产生的订单越来越多，卖家可以逐步降低广告预算。

但是要注意，转换率要有优秀的指标，比如15%-20%左右，如果转换率足够高，随着流量与订单的增多，自然订单也会增加。

最后，就是广告竞价的分时段出价

在不同时段设置不同出价的方式，确保广告长期在线的同时，又减少了不必要的广告浪费。

我们可以在图中看到有世界各主要区域时间，其主要目的是了解各个国家一天的流量高峰与转换率最高时段，如果在这时调高广告的竞价，意味着会有更多的流量与曝光。

在转换率或活跃度不是很高的时间段将广告竞价调低，这样每天调整竞价能非常有效的将广告投放金额利益最大化。

  针对这期的话题也可以对照我拍摄的视频进行学习

视频地址：Amazon亚马逊站内CPC竞价广告技巧与玩法(下)

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